Der Vertrieb ist ein wesentlicher Geschäftsbereich eines Unternehmens. Um einen rentablen Vertrieb sicherzustellen, benötigen Unternehmen eine Vertriebs- und Salesstrategie.

Bestandteile der Vertriebs- und Salesstrategie

  • Zielgruppenanalyse: Zunächst muss die Zielgruppe gründlich analysiert werden, damit ihre Interessen und Bedürfnisse berücksichtigt werden können. Aufbauend auf dieser Analyse können dann strategische Verkaufs- und Marketingaktivitäten geplant werden.
  • Positionierung und USP: Die Positionierung eines Unternehmens ist eine wichtige Voraussetzung, um ein konsistentes Image nach außen zu präsentieren. Dazu gehört auch das USP (Unique Selling Proposition), das das Unternehmen von anderen abhebt und besonders macht.
  • Vertriebsziele: Die Festlegung von Vertriebszielen ist die Basis für die Vertriebs- und Salesstrategie. Sie bieten eine Orientierung und geben an, was mit der Strategie erreicht werden soll.
  • Vertriebskanäle: Ein wesentlicher Schritt ist die Auswahl passender Vertriebskanäle. Beispielsweise ist die Kooperation mit Vertriebspartner*innen, der Online-Verkauf oder der Direktverkauf mithilfe eines Vertriebsteams möglich. Dabei entscheiden die Zielgruppe, das Produkt und die Vertriebsziele über die Wahl der Kanäle.
  • Verkaufsförderung: Die Vertriebs- und Salesstrategie sollte Maßnahmen zur Verkaufsförderung enthalten. Das können Rabattaktionen, Angebote oder personalisierte Kund*innenprogramme sein, die die Kund*innen zu einem Kauf ermutigen und so den Umsatz steigern.
  • Vertriebsprozesse und -systeme: Auch effiziente Vertriebsprozesse und -systeme sollten Teil der Vertriebs- und Salesstrategie sein. Sie sorgen für eine reibungslose Steuerung, Kontrolle und Analyse der Vertriebsmaßnahmen. Genutzt werden dabei meist Vertriebsautomatisierungstools, Customer Relationship Management- Systeme oder andere innovative Technologien.
  • Vertriebsressourcen und Schulungen: Das Vertriebsteam muss mit den benötigten Ressourcen und Schulungen ausgestattet werden, um zu gewährleisten, das es über das notwendige Fachwissen, Verkaufstechniken und alle relevanten Kompetenzen verfügt.
  • Überwachung und Erfolgsmessung: Die Verkaufsmetriken sollten stets kontrolliert und ausgewertet werden, um den Erfolg der Vertriebs- und Salesstrategie zu messen. Auf diese Weise können auch Verbesserungsbedarfe identifiziert und optimiert werden.

Ziele einer Vertriebs- und Salesstrategie

Das primäre Ziel einer Vertriebsstrategie ist die Umsatzsteigerung. Dies kann über verschiedene Wege erreicht werden, beispielsweise durch die Erschließung neuer Absatzmärkte, die Neukund*innengewinnung oder die Vergrößerung des Verkaufsvolumens bei bestehenden Kund*innen.

Des Weiteren soll eine starke Kund*innenbindung geschaffen werden. Mit personalisierten Angeboten, einem bedürfnisorientierten Kund*innenservice und einer zielgruppengerechten Kommunikation können langanhaltende Beziehungen zu den Kund*innen aufgebaut werden.

 

Die Gewinnung neuer Kund*innen ist ein ebenso relevantes Ziel. Der Kund*innenstamm kann durch die Nutzung neuer Vertriebskanäle, strategische Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sowie die Fokusverlagerung auf eine andere Zielgruppe ausgebaut werden.

Mit einer Vertriebs- und Salesstrategie soll auch der Marktanteil erhöht werden. Unternehmen können ihr Produktsortiment aufstocken, neue wirksame Vertriebs- und Marketingkonzepte entwickeln oder versuchen, sich explizit von ihren Konkurrent*innen abzuheben, um eine bessere Marktposition zu erreichen.

Eine weitere relevante Zielsetzung ist die Steigerung der Rentabilität. Indem Unternehmen ihre Ausgaben stärker kontrollieren, die Verkaufsmargen verbessern und ihre Vertriebsprozesse optimieren, nehmen sie einen positiven Einfluss auf ihre Kosteneffizienz.

Letztlich geht es bei der Vertriebs- und Salesstrategie um die Steigerung der Effizienz in den Vertriebsprozessen. Dies lässt sich mithilfe von Vertriebs- und CRM-Tools, Optimierungsmaßnahmen für die Vertriebsstrukturen sowie regelmäßigen Schulungen der Vertriebsmitarbeiter*innen zur Weiterentwicklung umsetzen.

Mögliche Vertriebskanäle

Wenn es zur Wahl der Vertriebskanäle kommt, bietet sich Unternehmen eine breite Reihe an Möglichkeiten an. Dabei sollte die Entscheidung für die passenden Kanäle von den Vertriebszielen, der Art des Produkts und den Eigenschaften der Zielgruppe abhängig gemacht werden.

  • Direkter Vertrieb: Beim direkten Vertrieb erfolgt der Verkauf ohne Zwischenhändler*innen direkt an die Endkund*innen. Dafür nutzen Unternehmen meist einen eigenen Online-Shop oder ihr physisches Geschäft.
  • Indirekter Vertrieb: Wenn Unternehmen mit Vertriebspartner*innen oder Zwischenhändler*innen zusammenarbeiten, handelt es sich um den indirekten Vertrieb. Dazu gehört der Verkauf über Einzelhändler*innen, Agent*innen, Großhändler*innen und Distributor*innen mit dem Ziel, die Waren an die Endkund*innen zu verkaufen.
  • Einzelhandel: Im Einzelhandel können Unternehmen ihre Produkte auf verschiedene Arten anbieten, beispielsweise in Warenhäusern, Lebensmittelgeschäften oder auf E-Commerce-Plattformen.
  • Großhandel: Im Großhandel werden die Waren direkt bei der herstellenden Firma erworben und später an andere Einzelhändler*innen oder Unternehmen weiterverkauft.
  • E-Commerce: Auf Online-Marktplätzen wie eBay oder Amazon können Unternehmen ihre Produkte verkaufen. Sie können jedoch auch E-Commerce-Plattformen nutzen, um einen eigenen Online-Shop zu erstellen und dort ihre Waren anbieten.
  • Katalogvertrieb: Beim Katalogvertrieb präsentieren Unternehmen ihre Waren in einem digitalen oder analogen Katalog. Die Kund*innen können sich dann für Produkte entscheiden und eine Bestellung aufgeben.
  • Telefonverkauf: Beim Telefonverkauf telefonieren Vertriebs- oder Callcentermitarbeiter*innen mit potentiellen Kund*innen, um sie über die Dienstleistungen oder Produkte des Unternehmens zu informieren und bestenfalls zu einem Kauf zu motivieren.
  • Direktverkauf: Beim Direktverkauf findet ein persönlicher Kontakt zu den Kund*innen statt. Dabei stellen Vertriebsmitarbeiter*innen den Kund*innen die Produkte oder Dienstleistungen vor, um sie auf direktem Wege an sie zu verkaufen.
  • Multi-Level-Marketing: Multi-Level-Marketing ist eine Form des Vertriebs, bei der die Produkte durch ein Netzwerk von unabhängigen Vertriebspartner*innen verkauft werden. Diese Vertriebspartner*innen können außerdem weitere Vertriebspartner*innen anwerben, wofür sie, ebenso wie für den Verkauf der Waren, bezahlt werden.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine Vertriebs- und Salesstrategie wichtig ist, um einen effektiven Vertrieb zu ermöglichen. Auf diese Weise kann die Rentabilität sowie der Umsatz gesteigert und die Marktposition eines Unternehmens verbessert werden