Im heutigen Fachbeitrag möchten wir deshalb näher über die Buyer Persona und die Buyers Journey berichten und erklären, wie diese beiden Modelle gewinnbringend eingesetzt werden können.

Was ist eine Buyer Persona?

Bei der Buyer Persona handelt es sich in erster Linie um ein fiktives Bild eines idealen Kunden. Dieses „Bild“ basiert dabei auf zahlreichen Daten, die über Marktforschung, Kundeninterviews, Umfragen sowie sonstige Erhebungen und Reportings gewonnen werden. Je mehr Daten vorliegen, desto konkreter fällt die Buyer Persona aus, desto besser können die Marketingmaßnahmen auf sie zugeschnitten werden.

Was ist die Buyers Journey?

Die Buyers Journey ist dagegen der Prozess, der die Buyer Persona vom ersten Interesse bis hin zum schlussendlichen Kauf eines Produktes durchläuft. Hier werden sämtliche Berührungspunkte, die der Kunde mit dem Unternehmen hat, berücksichtigt. Da dieser Prozess unterschiedliche Phasen kennt, ist es wichtig, dass der potenzielle Käufer/ Kunde in jedem Schritt begleitet wird – und zwar mit dem richtigen Content. Denn je nachdem in welcher Phase sich der potenzielle Käufer befindet, variiert der Inhalt, der vermittelt werden sollte.

3 Phasen der Buyers Journey

Wie bereits erwähnt, kennt die Buyers Journes unterschiedliche Phasen. Zu diesen gehören

  • A Bewusstseinsphase
  • B Überlegungsphase
  • C Entscheidungsphase

Da in der Bewusstseinsphase bereits ein Bewusstsein über ein bestehendes Problem besteht, gehen Kunden in dieser sog. Ausgangsphase primär auf die Suche nach Informationen Gleichzeitig stellt sich in dieser Phase heraus, dass ein Bedarf an einer Dienstleistung/ einem konkreten Produkt besteht. » In dieser Phase ist es bspw. wichtig, gut aufbereitete Informationen zur angebotenen Dienstleistung/ dem angebotenen Produkt bereitzustellen. Denn der Kunde möchte sich gezielt informieren.

In der Überlegungsphase kann der Kunde sein Problem in aller Regel konkret benennen und sucht folglich nach unmittelbaren Lösungsansätzen.» In dieser Phase kommt es nicht mehr nur darauf an, lediglich Informationen zu präsentieren, sondern den Kunden durch geeignete Inhalte vom eigenen Unternehmen, der Dienstleistung oder dem Produkt zu überzeugen. Wird unzureichend Überzeugungsarbeit geleistet, entscheidet sich der Kunde entweder für einen Konkurrenten oder, falls er keine Entscheidung treffen kann, durchläuft die Überlegungsphase erneut.

Die dritte und letzte Phase der Buyers Journey, die Entscheidungsphase, wird dagegen dadurch gekennzeichnet, dass der Kunde nicht nur eine konkrete Dienstleistung/ ein konkretes Produkt auswählt, sondern sich auch für einen Anbieter entscheidet.