Haben Anbieter bereits einen Online-Shop und möchten diesen kundenorientierter ausgestalten, lohnt es sich, einen genaueren Blick auf die Buyer Persona zu werfen und die Buyers Journey nachzuzeichnen. Wie sieht mein idealer Kunde aus? Wo bewegt er sich primär? Wie alt ist er? Ist es technisch affin? Welche Bedürfnisse hat er? Welche Verhaltensmuster legt er im Netz an den Tag? Diese und weitere Fragen sollten sich Unternehmen stellen, um ein detailliertes Bild der Buyer Persona skizzieren zu können. Ist mein Unternehmen bspw. Anbieter für Rollatoren, sieht die Buyer Persona naturgemäß anders aus, als bei Unternehmen, die Smart-Home-Lösungen anbieten, wie die folgenden zwei Beispiele verdeutlichen:

Praxisbeispiel 1) Anbieter für Rollatoren

Buyer Persona:

  • zwischen 60 - 80 Jahre alt
  • im Netz nur bedingt aktiv
  • technisch wenig affin
  • Bedürfnis, Rollator zu kaufen, der ihn im Alltag unterstützt
  • Bedürfnis individueller Beratung (vor Ort)
  • Bedürfnis eines Praxistests

Praxisbeispiel 2) Anbieter für Smart-Home-Lösungen

Buyer Persona:

  • zwischen 25 und 50 Jahre alt
  • im Netz sehr aktiv, sowohl auf Suchmaschinen als auch Social Media
  • technisch affin
  • Bedürfnis, ein qualitativ hochwertiges Smart-Home-System im eigenen Haushalt zu implementieren

Wie überzeugt ein Unternehmen nun? Im Falle der Rollatoren scheint es sinnvoll, den Content eher wenig technisch und mehr im Sinne des Nutzens darzustellen, sodass der Kunde auf den ersten Blick den Mehrwert des Produkts erkennt. Gleichzeitig könnten hier Videos aus der Praxis hilfreich sein, die den Betrieb demonstrieren. Beworben werden sollte außerdem eine unverbindliche, kostenfreie vor Ort Beratung. Denn wenngleich es sich um einen Online-Shop handelt, zeigt die Analyse der Bedürfnisse der Buyer Persona, dass ein persönlicher Kontakt gewünscht ist. Im Falle der Smart-Home-Lösungen sollte dagegen eine andere Strategie gefahren werden. Wie die Buyer Persona zeigt, ist der Kunde bereits technisch affin und kennt sich mit ähnlichen Lösungen bereits mehr oder minder aus. D.h. technische Details und weiterführende Angaben bspw. zur Funktionsweise sind hier gewünscht. Je mehr Informationen ein Anbieter im Online-Shop hier bereitstellt, desto transparenter und kompetenter wirkt er. Das Angebot einer persönlichen vor Ort Beratung ist hier dagegen nicht erforderlich, handelt es sich bei der Zielgruppe um digital affine Personen sowie in Teilen sogar um Digital Natives, die seit jeher Käufe im Netz tätigen und eine entsprechende Gewohnheit entwickelt haben.

Diese Inhalte sind mit Blick auf die Phasen der Buyers Journey relevant

Greifen wir erneut die obig erwähnten drei Phasen der Buyers Journey auf, lassen sich für die Praxisbeispiele in 1) und 2) unterschiedliche Content-Vorschläge machen.

Praxisbeispiel 1) Anbieter von Rollatoren

  • A Bewusstseinsphase: Beiträge, die über die unterschiedlichen Einsatzbereiche von Rollatoren informieren und über die Vorteile von Rollatoren im Allgemeinen berichten wie bspw. Entlastung der Beinmuskulatur.
  • B Überlegungsphase: Beiträge, die die unterschiedlichen Rollatoren vorstellen und deren Vor- und Nachteile gegenüber anderen Rollatoren herausstellen. Als übergeordnete Frage könnte die Folgende dienen: Welcher Rollator passt am besten zu meinen körperlichen Voraussetzungen?
  • C Entscheidungsphase: Content-Boxen, die bspw. „Sie haben sich entschieden? Kommen Sie gerne zu einem unverbindlichen vor Ort Termin vorbei und testen Sie Ihren Rollator“ bewerben, könnten hier sinnvoll sein.

Praxisbeispiel 2) Anbieter von Smart-Home-Lösungen

  • A Bewusstseinsphase: Beiträge, die über intelligente Licht- und/ oder Smart-Home-Lösungen berichten und wie diese bspw. ein ganz neues Raum- und Wohngefühl bewirken. Ebenso sind Beiträge, die die umweltspezifischen Vorteile von Smart-Home-Lösungen wie Fernsteuerung von Heizung und Licht/ Strom bewerben, denkbar.
  • B Überlegungsphase: Beiträge, in denen die Smart-Home-Lösung sowie ihre Vorteile gegenüber anderen Anbietern vorgestellt werden. Ebenso sind hier technische Daten hilfreich, kann sich der Kunde so ein genaueres Bild vom Produkt machen.
  • C Entscheidungsphase: Hat sich der Kunde für das Produkt entschieden, könnten bspw. Beiträge in Form von „Das könnte zu Ihrem Smart-Home-System passen“ interessant sein. Diese erhöhen die Wahrscheinlichkeit, den Kunden auch nach dem Kauf noch zu halten, bspw. wenn dieser sich erneut auf die Suche macht und sein Smart-Home-System erweitern möchte.