Wenn eine Person Interesse an einem Unternehmen zeigt und ihre Kontaktdaten hinterlässt, ist das ein sogenannter „Lead“. Leads sind für Unternehmen so interessant, weil sie potentielle Neukund*innen bereithalten. Im besten Fall entwickeln sich Leads zu zahlenden Kund*innen.

Wie funktioniert Leadgenerierung?

Damit neue Leads generiert werden können, müssen zunächst potentielle Kund*innen auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden. Im Anschluss daran müssen verschiedene Strategien genutzt werden, um die Kontaktdaten der Interessent*innen zu erfassen. Wenn dies gelungen ist, kann das Unternehmen Kontakt zu den möglichen Kund*innen aufnehmen und sie zum Kauf ermutigen.

Die Kosten für die Leadgenerierung hängen von der Marketingstrategie, den gewählten Kommunikationskanälen, der Zielgruppe und den Unternehmenszielen ab, weshalb es in diesem Bereich zu großen Unterschieden kommen kann.

Ziele der Leadgenerierung

  1. Neukund*innen gewinnen: Die Leadgenerierung ist darauf ausgerichtet, potentielle Kund*innen zu identifizieren, die an einem Kauf interessiert sein könnten. Wenn diese als tatsächliche Kund*innen gewonnen werden können, vergrößert sich der Kund*innenstamm.
  2. Umsatzsteigerung: Je mehr Leads generiert werden, desto wahrscheinlicher werden neue Verkaufsabschlüsse. Somit kann eine erfolgreiche Strategie zur Leadgewinnung den Umsatz eines Unternehmens steigern.
  3. Beziehungen zu potentiellen Kund*innen aufbauen: Unternehmen können mithilfe der Leadgenerierung Beziehungen zu potentiellen Kund*innen aufbauen. Durch eine regelmäßige Interaktion mit möglichen Kund*innen und das Teilen wichtiger Informationen kann eine Vertrauensbasis geschaffen werden.
  4. Marketingeffektivität erhöhen: Die Leadgenerierung hilft Unternehmen dabei, Daten möglicher Kund*innen zu sammeln. Anhand dieser Daten können bestehende Marketingstrategien verbessert und Botschaften personalisiert werden. Auf diese Weise werden die Erwartungen und Bedürfnisse der Zielgruppe berücksichtigt, was zu einer höheren Effektivität der Marketingmaßnahmen führen kann.
  5. Unterstützung des Vertriebsteams: Leadgenerierungskampagnen erbringen in der Regel für das Vertriebsteam relevante Daten und Informationen. Aus den gesammelten Informationen können mögliche Neukund*innen identifiziert werden, was für die weitere Arbeit des Vertriebsteams von Vorteil ist.

Strategien zur Leadgenerierung

  • Content-Marketing: Indem Unternehmen hochwertige Inhalte erstellen, die einen Mehrwert bieten, können sie potentielle Neukund*innen erreichen. Dies können Blogartikel, E-Books, Videos oder sonstige Inhalte sein, die relevante Informationen enthalten. Wichtig dabei ist, dass interessierte Personen die Möglichkeit haben, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, um Zugang zu dem Content zu haben.
  • Landing Pages: Landing Pages sind Webseiten, die speziell darauf ausgerichtet sind, aus den Besucher*innen möglichst viele Leads zu gewinnen. Meist enthalten sie ein Kontaktformular, dass die Website-Besucher*innen ausfüllen müssen, um sich für Aktionen, einen Newsletter oder weitere Informationen anmelden zu können.
  • Social Media Marketing: Die sozialen Medien können ebenfalls genutzt werden, um das Interesse möglicher Neukund*innen zu wecken. Mit regelmäßigem Content, der relevante Informationen enthält, können Unternehmen auf sich aufmerksam machen und User*innen dazu motivieren, sich zu registrieren.
  • E-Mail-Marketing: Wenn Unternehmen mithilfe von Kontaktformularen die E-Mail-Adressen potentieller Kund*innen erhalten, können sie ihnen regelmäßig Newsletter, Angebote oder andere wichtige Informationen zusenden. E-Mail-Kampagnen können dazu beitragen, Leads zu zahlenden Kund*innen umzuwandeln.
  • Webinare und Live-Events: Durch die Veranstaltung von Live-Events oder Webinaren können Unternehmen Expertise in ihrer Branche beweisen und so das Interesse möglicher Kund*innen wecken. Im Zuge der Veranstaltungen können die Kontaktdaten der Neukund*innen erfasst werden.
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO): Wenn Unternehmen ihre Webseiten für Suchmaschinen optimieren, vergrößern sie damit ihre Sichtbarkeit und erhöhen so die Wahrscheinlichkeit, von potentiellen Kund*innen gefunden zu werden. Wenn auf der Website zusätzlich Call-to-Action-Elemente eingebaut sind, können Besucher*innen zu Leads umgewandelt werden.
  • Referral-Marketing: Unternehmen können bestehenden Kund*innen Anreize wie Rabattgutscheine bieten, um sie dazu zu animieren, das Unternehmen an Freund*innen weiterzuempfehlen. So können neue Leads generiert werden.

Arten von Leads

  • Kalte Leads: Der Begriff „Kalte Leads“ bezieht sich auf Personen, die noch kein aktives Interesse an einem Unternehmen gezeigt haben.
  • Warme Leads: „Warme Leads“ sind Personen, die im Bezug auf ein Unternehmen bereits Engagement gezeigt haben. Sie haben sich beispielsweise für einen Newsletter angemeldet oder ein Kontaktformular ausgefüllt.
  • Sales Qualified Leads: Leads gelten als „Sales Qualified Leads“, wenn die Personen sich als stark interessiert gezeigt haben und daher mit einer hohen Wahrscheinlichkeit einen Kaufvorgang abschließen werden. Ein erhöhtes Interesse ist beispielsweise an der Bereitschaft, noch mehr Informationen zu bestimmten Produkten oder Dienstleistungen erhalten zu wollen, zu erkennen.
  • Marketing Qualified Leads: Leads, die bestimmten Kriterien nach auf einen Verkauf hoffen lassen, heißen „Marketing Qualified Leads“. Diese Kriterien werden von einem Marketingteam beschlossen und können sich beispielsweise auf das Verhalten der Website-Besucher*innen, den Umgang mit den Website-Inhalten oder das Ausfüllen des Kontaktformulars beziehen.
  • Product Qualified Leads: „Product Qualified Leads“ meinen Personen, die die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bereits beanspruchen oder testen. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn Kund*innen eine kostenfreie Testversion einer App ausprobieren. Diese Personen haben bereits Erfahrung mit dem Produkt und sind daher eher dazu geneigt, einen Kauf zu tätigen.
  • Tote Leads: „Tote Leads“ kommen eindeutig nicht als potentielle Neukund*innen in Frage. Sie sind entweder nicht zu erreichen, sind kein Teil der Zielgruppe oder haben explizit angegeben, dass sie nicht an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind.

Fazit

Die Leadgenerierung ist für Unternehmen so wichtig, da sie es ihnen ermöglicht, potentielle Kund*innen mit ernsthaftem Interesse herauszufiltern. Die mithilfe der Leadgenerierung gewonnen Kund*innendaten helfen bei der Verbesserung der Marketingstrategien, wodurch die Zielgruppe effektiver erreicht und der Umsatz gesteigert werden kann.